Metodika školení “Prodej maloobchodníkům” vychází z přednášek, interaktivních workshopů a simulací různých situací, jimiž prochází nakupující, kteří takto testují prezentované modely. Vyvážený poměr “teorie” podpořené řadou relevantních příkladů z praxe a praktické činnosti, která se skládá z pečlivě navržených cvičení, role-play simulací a modelů učení postřednictvím her a soutěží zaručuje plné zapojení účastníků. Dynamika školení je zaručena kombinací různých nástrojů (videa, “talking wall” – systém, který zajišťuje zapojení všech účastníků, atd.), což zajišťuje vysokou kvalitu školení.

Tímto školením účastníci získají:

• Systematický přístup k pochopení služby prodeje v maloobchodních prodejnách (MOP)
• Vhled do toho, co dobrého prodejce v maloobchodě kvalifikuje na pozici výborného prodejce
• Jasný obraz o tom, jak mohou zlepšit získané zkušenosti
• Schopnost určovat stupeň svých prodejních dovedností a specifických technik, které jim mohou pomoci při dalším rozvoji.
• Jasnou ukázku toho, že uplatňováním některých modelů opravdu mohou zvýšit prodej v MOP.

Během tréninku zkoušíme a procvičujeme tyto modely:

1) Pochopení prodeje

• Proč je služba prodeje v maloobchodě tak důležitá?
• “Zkušenost prodeje” – klíč, který určuje, zda někdo bude částečný, trvalý nebo úplný a věrný kupec
• Jaké faktory určují “zkušenost nakupování”, které zákazník získá v prodejně?
• Jen pozdrav potenciálního zákazníka, který vstoupí do obchodu NENÍ PRODEJ! Když si zákazník vybere produkt a sám se rozhodl si ho koupit to také NENÍ PRODEJ!
• Jaké jsou všechny důvody, proč zákazníci kupují určité produkty?
• Proč zákazníci opouští určitou značku?
• Co naznačuje výborného prodejce v maloobchodě?

2) Služby prodeje v maloobchodě

• “Jeho Veličenstvo – Kupec” poměr a chování vůči zákazníkům
• Co může vyrušit zákazníka v obchodě?
• Pozice v prostoru, optimální vzdálenost
• První dojem, úsměv, chování, aktivní naslouchání
• Neverbální komunikace, oční kontakt, mimika
• Hlas – výška, tón

3) Pět kroků k úspěšnému prodeji v maloobchodě

Stupeň 1: Příprava

• Příprava samotného obchodu a osobní příprava
• Informace o výrobku (novinky)
• Znalost trhu a zákazníků

Krok 2: Otevřenost

• Pozdrav
• Otázka – ano či ne
• Nový zákazník, pravidelný zákazník, zákazník, kterého známe, zákazník ve spěchu

Krok 3: Objevení potřeb

• Otázky
• Aktivní naslouchání
• Pochopení potřeb

Krok 4: Návrh (poskytování informací) a překonání případných námitek

• Poskytování informací (prezentace)
• Charakteristika – Výhody – Přednost
• Překonání námitek

Krok 5: Uzavření prodeje

Post-prodejní aktivity (volitelné)

AIDA model

Rozhodnutí o nákupu nepřináší člověk, ale jeho mozek.

Neuromarketing – Získání a udržení pozornosti, příběh, kterým se “probudí” emoční mozek, uznání významu rozhodnutí, závěr odpovídající příběhem

4) Uplatnění (role-play)