“Úspěšný vyjednavač” je dvoudenní program určený pro zaměstnance, jejichž důležitou součástí práce je jednání s cílem získání co nejlepšího výsledku pro společnost, kterou zastupují. Na tréninku postřednictvím série interaktivních workshopů účastníci testují model jednání s různými typy partnerů a jako výsledek tréninku vytvářejí akční kroky pro efektivní vyjednávání s vybraným klientem. Jedná se o program, v jehož základu se nachází modely Persona Global ,,Model komunikačních stylů” a ,,Model vybudování důvěry”.
Trénink se skládá ze dvou fází:
1) Příprava na trénink: V této fázi si účastníci prostřednictvím on-line dotazníku vytvoří vlastní case-study pro trénink tak, že provádějí hodnocení komunikačního stylu “únavného partnera”, hodnotí vlastní styl komunikace a získají posouzení svého komunikačního stylu na základě stanoviska svých spolupracovníků.
2) Trénink: Prostřednictvím řady interaktivních workshopů účastníci zkouší komunikační modely Persona Global a výsledkem tréninku je vytvoření akčních kroků ke zlepšení komunikace s jejich “únavným partnerem”.
Témata zahrnutá v tréninku:
Proces vyjednávání
- Základní prvky vyjednávání: Výsledek – Vztahy – Emoce
- Vyjednávání na základě pozice vs. vyjednávání se zájmem
- Základní prvky vyjednávání se zájmem (lidé, zájmy, volby, rozhodování)
- Fáze procesu vyjednávání (příprava, plánování, hledání řešení)
- BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement
Víte, s kým mluvíte?
- Identifikace komunikačních a vyjednávacích stylů partnera
- Identifikace primární potřeby různých partnerů při jednáních
- Spojení chování partnera s vlastními potřebami
- Soulad s partnerem různými styly vyjednávání
- Konflikty a spolupráce mezi partnery s různými vyjednavacími styly
Vedení schůze
- Vytvoření shody jako základ pro efektivní jednání
- Technika “monitoring a vedení” navržená tak, aby nasměrovala jednání v požadovaném směru
- Efektivní zvládnutí případných konfliktních situacích
- Prvky budování důvěry
- Práce na budování důvěry a spojenís partnery s různými vyjednávacími styly
- Jak se rozhodují partneři podle různých stylů?
- Jak reagují na stres partneři podle různých stylů?
- Jak plánují setkání partneři podle různých stylů?
- Jak vám různé styly partnerů pomohou vrátit se ke konstruktivnímu rozhovoru?
Win-win strategie
- Vyjednávací strategie: Vyjednavatel (win-win), Násilník (win-lose), Rohožka (lose-win), Politik (lose-lose)
- Flexibilita – nejflexibilnější součást každého systému má tendenci k jeho kontrole
- Procesní model vyjednávání Persony Global
- Implementace (role-play)
Další prvky sjednávání
- Místo jednání, rozvrh sezení, pravomoc
- Problémy v jednání
- Podezřelé taktiky vyjednávání
S tímto školením účastníci získají:
- Pohled na vlastní silné a slabé stránky v procesu jednání
- Systematický přístup k vyjednávání
- Akční plán pro jednání s vybraným klientem
Školení je navrženo tak, aby se účastníci naučili budovat důvěru s různými partnery, ovládat způsoby ovlivnění a schopnost dosáhnout “win-win” výsledku v procesu vyjednávání.